Saat menjual truk berat listrik murni, dealer biasanya tidak memulai diskusi dengan merek dan penawaran. Sebaliknya, mereka terlebih dahulu menanyakan rute transportasi: berapa kilometer yang ditempuh truk setiap hari, apakah fasilitas pengisian tersedia di kedua ujung rute, berapa lama pasokan kargo dapat bertahan, dan apakah pendapatan dapat menutupi pembayaran pinjaman bulanan.
Merek, kapasitas baterai, dan harga tetap penting, namun umumnya tidak terlalu berpengaruh pada kondisi dan arus kas.
Selama kunjungan ke beberapa-dealer truk berat di Jining dan sekitarnya, beberapa orang yang diwawancarai mencatat bahwa lebih sedikit pelanggan yang datang ke toko sendirian. Pertanyaan melalui telepon, referensi dari kenalan, perusahaan transportasi, dan armada afiliasi telah menjadi sumber utama calon pelanggan potensial.
Dengan semakin sedikitnya pelanggan yang mengunjungi showroom secara sukarela, staf penjualan harus mengambil inisiatif untuk memasuki pasar. Mengidentifikasi klien potensial hanyalah langkah pertama; Apakah sebuah truk sesuai dengan sumber kargo, rute transportasi, dan kondisi pengisian/pengisian bahan bakarnya akan menentukan apakah kesepakatan dapat dilanjutkan.
Pergeseran Akuisisi Pelanggan ke Depan: Pelanggan Membandingkan Harga Sebelum Memasuki Toko
Beberapa perusahaan transportasi telah merambah ke perdagangan mobil dan pameran kendaraan, sementara perusahaan afiliasi kendaraan dan-klien jangka panjang juga merujuk pelanggan ke toko. Ruang pamer tradisional tidak lagi menjadi satu-satunya saluran untuk mencapai kesepakatan, sehingga staf penjualan harus mengunjungi pusat logistik, perusahaan transportasi, dan klien yang sudah ada untuk memanfaatkan potensi permintaan.
Akuisisi pelanggan kini semakin bergantung pada-hubungan jangka panjang dan-pengetahuan mendalam tentang sumber daya kargo lokal.
Ketika sumber pelanggan berpindah, taktik negosiasi juga berubah. Pelanggan-menelepon biasanya sudah bertanya ke beberapa dealer sebelumnya, sehingga perwakilan penjualan memiliki waktu yang jauh lebih sedikit untuk memperkenalkan produk.
Staf penjualan menyatakan bahwa negosiasi harga sebelumnya sebagian besar melibatkan diskon sekitar seribu yuan, namun saat ini beberapa pelanggan langsung meminta diskon sebesar 10.000 hingga 20.000 yuan, di samping layanan pemeliharaan kendaraan gratis.
Meskipun margin diskon transaksi sebenarnya berbeda-beda antar dealer, merek, dan model mobil, beberapa orang yang diwawancarai memiliki pengamatan yang sama: harga yang ditetapkan menjadi jauh lebih transparan, dan keuntungan per kendaraan semakin berkurang.
Kinerja penjualan sangat bervariasi di berbagai toko. Beberapa perusahaan melaporkan penurunan volume transaksi, sementara yang lain melihat penjualan atau pertumbuhan yang datar di segmen tertentu. Oleh karena itu, kunjungan lapangan ini tidak dapat digunakan untuk mengukur naik turunnya pasar truk tugas berat di Jining secara keseluruhan.
Salah satu tren yang pasti adalah persaingan beralih lebih awal ke pertanyaan melalui telepon, rujukan pelanggan, dan skenario pengoperasian transportasi.
Dengan adanya tekanan pada tarif angkutan, pelanggan tidak lagi hanya berfokus pada harga dasar kendaraan. Beberapa orang yang diwawancarai menyebutkan kelebihan pasokan truk dibandingkan volume kargo, penawaran terbuka pada platform logistik, dan menyusutnya sumber angkutan tradisional sebagai sumber tekanan utama.
Margin keuntungan telah menyempit, mendorong pembeli untuk menanyakan lebih dekat tentang bobot trotoar, konsumsi bahan bakar per 100 kilometer, cicilan bulanan dan jam operasional kendaraan sebenarnya. Jika dealer gagal memberikan jawaban yang jelas atas pertanyaan-pertanyaan ini, mereka akan kesulitan mendapatkan penjualan yang konsisten bahkan dengan harga yang lebih kompetitif.
Pemeriksaan Rute: Sumber kargo yang stabil merupakan prasyarat untuk biaya listrik yang rendah
Dibandingkan dengan truk minyak dan gas, truk tugas berat-listrik-beban memerlukan proses penyaringan kondisi kerja tambahan sebelum kesepakatan dicapai. Dealer biasanya terlebih dahulu memverifikasi stabilitas sumber kargo dan rute transportasi, lalu menghitung jarak tempuh rata-rata satu arah dan harian, perjalanan pulang pergi yang kosong/muat, kapasitas muatan, kemiringan jalan, suhu sekitar, dan jadwal pengiriman.
Selanjutnya, mereka memeriksa fasilitas pengisian energi di titik akhir dan sepanjang rute. Baru setelah menyelesaikan semua penilaian tersebut barulah mereka membahas kapasitas baterai, merek kendaraan, dan paket keuangan.
Dealer lebih cenderung menawarkan-solusi truk listrik baterai untuk rute A-ke-B tetap dengan jarak perjalanan harian yang dapat diprediksi dan infrastruktur pengisian daya yang tersedia di kedua ujungnya. Jika pelanggan menghadapi pasokan kargo yang tidak stabil, tujuan yang tidak ditentukan, atau operasi yang melibatkan iklim dingin, medan pegunungan, dan tenggat waktu pengiriman yang ketat, outlet penjualan cenderung merekomendasikan truk listrik dengan hati-hati.
Meskipun baterai-berkapasitas besar memperluas fleksibilitas rute, baterai tersebut juga menaikkan harga kendaraan dan membatasi kapasitas muatan. Kapasitas baterai yang lebih tinggi tidak selalu berarti tingkat penutupan kesepakatan yang lebih tinggi.
Berdasarkan perkiraan dari dua perwakilan penjualan berdasarkan rute yang mereka tempuh dan harga energi lokal, biaya energi truk berat listrik-berkisar antara 0,9 hingga 1,2 yuan per kilometer, dibandingkan dengan 2,5 hingga 2,7 yuan untuk kendaraan diesel.
Berat muatan, perjalanan pulang pergi yang kosong/bermuatan, fluktuasi musiman, harga bahan bakar dan listrik, serta kebiasaan mengemudi semuanya mempengaruhi angka-angka ini. Kumpulan angka ini tidak dapat berfungsi sebagai acuan biaya universal; hal ini hanya menunjukkan bahwa dalam kondisi pengoperasian tertentu, kesenjangan biaya antara listrik dan bahan bakar cukup besar untuk mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan.
Namun, biaya listrik yang rendah hanya memberikan manfaat ketika kendaraan beroperasi terus menerus. Tanpa pasokan kargo yang stabil, keunggulan biaya energi tidak dapat disebarkan ke seluruh jarak tempuh efektif yang memadai. Jika pengisian ulang mengganggu jadwal pengiriman, penghematan listrik dapat diimbangi dengan waktu tunggu dan pengurangan perjalanan pengiriman.
Karena alasan ini, beberapa operator armada berpengalaman terlebih dahulu mendapatkan kontrak pasokan kargo atau menguji-truk sewaan sebelum memutuskan apakah akan melakukan pembelian.
Pemeriksaan Arus Kas: Penghematan listrik harus menutupi pembayaran hipotek bulanan
Toko-toko yang disurvei umumnya mencatat bahwa kredit mobil adalah praktik umum untuk pembelian kendaraan. Saat dealer merekomendasikan semua-truk berat-listrik, mereka tidak hanya menilai seberapa banyak pelanggan dapat meminjam tetapi juga menentukan apakah pendapatan dari rute transportasi dapat menutupi biaya tetap seperti pembayaran pinjaman bulanan.
Jika pasokan angkutan berkurang atau penggunaan kendaraan menurun, biaya energi akan turun seiring dengan berkurangnya jarak tempuh, namun pembayaran pinjaman bulanan tidak akan ditangguhkan.
Toko harus menghitung apakah perbedaan biaya energi per{0}}kilometer dikalikan dengan jarak tempuh efektif bulanan dapat mengimbangi pembayaran pinjaman bulanan tambahan, serta kerugian yang timbul dari pengisian waktu tunggu, lebih sedikit perjalanan pengiriman, dan waktu henti kendaraan.
Pelanggan dengan rute transportasi yang tidak sesuai, pendapatan yang tidak menentu, atau kondisi penagihan yang tidak menentu sebaiknya tidak terburu-buru melakukan pembelian meskipun mereka memenuhi syarat untuk mendapatkan pembiayaan.
Menjual kendaraan hanyalah sebuah-transaksi satu kali. Kemampuan pelanggan untuk mempertahankan operasional yang sedang berlangsung juga berdampak pada pembelian berulang, rujukan, dan reputasi toko. Terkadang, yang perlu dilakukan dealer bukanlah memangkas harga lebih lanjut, namun menolak pesanan yang tidak sesuai.
Perubahan Saluran: Distributor Mulai Berpartisipasi dalam Operasi Pelanggan
Menurunnya kunjungan pelanggan tidak meringankan beban kerja penjualan. Toko harus secara proaktif mencari klien, menentukan rute mana yang cocok untuk semua-kendaraan listrik, lalu mengintegrasikan kapasitas baterai, kapasitas muatan, pengisian ulang energi, dan keterjangkauan pembayaran ke dalam satu solusi.
Mengandalkan perang harga saja mungkin bisa menghasilkan-pesanan satu kali, namun hal ini jarang mendorong-kemitraan jangka panjang.
Bahkan pelanggan yang tidak menyelesaikan pembelian pun dapat memberikan wawasan yang berharga. Ada yang ragu karena harga kendaraan, ada pula yang khawatir dengan batasan muatan dan pengisian ulang energi, ada pula yang memenuhi persyaratan pembelian namun tidak memiliki sumber kargo yang konsisten.
Berbagi alasan hilangnya kesepakatan dengan produsen kendaraan memiliki peluang lebih besar untuk mengoptimalkan produk, paket pembiayaan, dan pengaturan layanan di masa depan dibandingkan sekadar meningkatkan inventaris atau menurunkan harga lebih lanjut.
Semua-truk berat-listrik mengalihkan fokus dealer dari penetapan harga dan serah terima kendaraan ke manajemen hubungan pelanggan-depan. Proses penyaringan awal mengidentifikasi klien mana yang merupakan pembeli yang layak untuk semua-truk listrik.
Kini baterai telah mencapai tingkat 600-kilowatt-jam, kemampuan kendaraan untuk beralih dari angkutan tetap jarak pendek ke angkutan jalur utama yang lebih panjang masih bergantung pada bobot trotoar, efisiensi pengisian energi, dan ketepatan waktu pengiriman.
